培训课程概要：不管是在进行商业谈判，还是在生活中化解分歧与冲突，一旦双方陷入“各为其主”的谈判方式，不仅仅会危害未来关系，亦会导致各方不利的谈判结果。如果谈判者只追逐一个答案，而没有变通的余地，那么谈判是很难成功的。谈判者不要认为谈判是零和游戏，如分大饼，你多则我少。合适的使用“绝对优势”和“比较优势”，扩大共同的利益。我们多用脑筋后，也许可以找出双赢之道。
- 在谈判中处于“绝对优势”的一方，往往喜欢“展现力量”以压制对方。结局可能是，一大一小、一强一弱，强者拒让、弱者拒谈，则协议交易很难成功。谈判双方要有发展出达成目标的能力才行，如公平的形式、公平的对等关系、有弹性的做法，不必示好也不必狮压。
- 在谈判中处于“劣势地位”的一方，倘若全盘接受对方的苛刻要求和条件，不但不会受到尊重，亦不能达成自己想要的目标。处于不利谈判地位的一方，要想办法做到，不被对方的“言辞、行为、价格、立场”所影响。找到自己的“比较优势”，往往就获得了自己在谈判中的“绝对优势”。
M1: 从“NO”到“YES”的建设性的协商
有些时候，说“不”只是一个即时反应，并没有什么意义，问题是我们不知道他们为什么说“不”。学会分析对方背后的诉求和合适的表达自己的诉求，是实现建设性协商的关键。
- 4大协商基本原则：言辞、行为、价格、立场
- 4大核心诉求剖析：问题、利益、目标、感受
- 9个步骤实现从 “NO”到“YES”建设性协商
- 8个角度制定、提出平衡双方诉求的解决方案
M2: 从“听得懂”到“听得进去”的表达
有些时候，对方“听不懂”不是事实和真相，而是对方“听不进去”是问题的关键。如果我们想影响对方，就要先学会复述对方的感受和诉求，而不是一味的发表我们的看法。
- 3种表达：咄咄逼人、唯唯诺诺、直言不讳
- 3段表达，消除对方抵触心理，让对方点头
- 3句口语表达技巧，学会结构化思考与表达
- 3个目标：听得懂、听得进、愿意参与讨论
M3: 如何转换“谈判焦点”找到切入点
很多人喜欢通过攻击人，以进一步讨论事情，其中目的在于帮助对方保持“清醒”，而事实却是因为自己的不理性协商方式，导致双方都失去了理智，最终选择分道扬镳。
- 4种谈判切入方式和层次，推动双方协商
- 4种谈判的格局与调整的建议
- 2个谈判的基本原则，有效贯穿协商过程
- 2个不同的谈判路线图与结局
M4: 如何管理“期望值”达成双赢谈判
在谈判中过高、过低的期望值，会导致我们该妥协的地方，不让步；而，该让步的地方却不妥协，最终导致谈判破裂。因此，管理好双方的期望值是双赢谈判的基础。
- 1个简单的计算公式描述谈判的心理
- 1个天平衡量谈判过程中的进退取舍
- 2个角度推动价格与立场的松动软化
- 9种技巧运用于实战谈判的场景分析
M5: 如何扩大双方谈判范围找到不同点
在不利地位的谈判中，应该有的常识是强者欺负弱者，往往是抱着“往死里打”；弱者不想被胖揍的应对办法，就是“散打”，找一个空旷的地方打“运动战”。
- 2个利益点的基本理解和运用
- 2个利益点的交换模式和得失
- 2个选择创造价值与分配价值
- 6个困难谈判场景的使用经验
M6: 如何发现、制造问题从而解决问题
我们经常高估和低估自己的谈判地位，从而导致无法选择有效的谈判策略。尤其是低估自己谈判地位之后，成为对方“任宰的羔羊”，这种谈判失误根源在于缺失双方问题分析能力。
- 1种创造双方谈判条件的方法
- 1种加强自己谈判地位的方法
- 2个分析双方问题的适用方向
- 4个谈判案例学会有效“搞事”
M7: 如何打破、应对、处理谈判的僵局
双方有冲突并不一定是坏事，以正面和积极的视角看来，冲突与僵局过后，往往会大幅度的改进双方的关系。我们只要做了正确的事情，就不怕没有正确做事的方法。
- 4种原因的谈判僵局处置对策
- 4种复合型冲突切入协商顺序
- 8个模拟谈判的案例理解僵局
- 12个谈判准备工作掌控谈判
[讲师简介]
汤晓华 先生
汤先生是商业谈判策略、采购与供应链管理方面的实战专家，目前旅居美国马萨诸塞州波士顿。他常年往返于中美两国，提供国内与国际采购管理外包服务，帮助企业改善运营效率与管理水平。他具有超过20年的企业中高层职务的管理工作经历，以及超过10年的大型上市公司的管理顾问与技能培训经验。
汤先生在业内一直拥有不错的管理绩效和较高的声誉，是“跨不同行业、领域”的管理人才。目前他在多家大型上市公司担任战略采购与供应链管理顾问工作，每年参与处理、优化的采购总金额达到数百亿人民币。比如：万华化学集团、索菲亚家居集团、圣牧高科牧业集团等。在此之前，他曾作为采购部长任职于日本跨国公司中国集团公司，主要负责领导国内与国际采购管理团队。
一直以来，汤先生坚持以“现场、现物、现实”为基本指导原则，寻求在采购管理上的不断完善与创新。为此，他潜心设计与开发了一系列高质量的实用培训课程，以帮助更多的人在商业谈判策略、采购管理技能方向有所发展。很多海内外的企业都受到过汤先生的指导，包括：梅赛德斯奔驰、爱立信中国、美国辉瑞制药、西门子、蒙牛集团、德力西电气等。已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，课程的启发性、实用性被广泛认同。他的学员分布在世界各地。除了大中华区：大陆、台湾、香港之外，也包括：美国、德国、印度、新加坡、马来西亚等国家。
擅长领域：商业谈判策略与技巧、战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略。
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